Preiskalkulation für Handgemachtes

Hallo meine Lieben!

Heute habe ich mal einen etwas anderen Blog-Beitrag für dich. Und zwar geht es darum, wie sich eigentlich die Preise für Handmade zusammensetzen. Auch stelle ich dir eine Excel-Tabelle für deine eigene Preiskalkulation zur Verfügung.

Du hast doch sicher schon mal die Formel Materialkosten mal 3,5 ist gleich Verkaufspreis gehört? Warum das eigentlich Quatsch ist, möchte ich gerne hier erläutern.

Aber beginnen wir von Anfang an.

Ich habe ja einige neue Sachen hier für meinen Webshop in der Warteschleife und wie üblich kalkuliere ich meine Preise natürlich dementsprechend. So, wie es sich für einen guten Kaufmann auch gehört 😀

Für viele, die handgemachte Produkte verkaufen (möchten), ist die Preisgestaltung aber eines der größten Probleme. Man ist sich unsicher, ob der Preis, den man veranschlagt hat, nicht zu hoch ist, aber umsonst möchte man natürlich auch nicht arbeiten. Und dann sind da natürlich auch die Befürchtungen potenziellen Kunden gegenüber.

In unserer digitalen Welt ist es einfach Preise zu vergleichen, aber gerade die Anonymität des Internets verführt auch immer wieder dazu, seine gute Kinderstube zu vergessen und unangebrachte Kommentare zu hinterlassen. Und diese Angst schwingt bei vielen Handmade-Verkäufern mit. Man will ja auch nirgends anecken. Und natürlich gibt es viel Konkurrenz, die nicht zu selten versucht über den Preis Kunden zu fangen. Das alles führt dann leider dazu, dass viele ihre Produkte weit unter Wert verkaufen. Was die Preise aller anderen natürlich noch mehr drückt und zu einem Preisgefälle führt, dass gerade in unserer Branche sehr gefährlich ist. Es sollte also in unser aller Interesse sein, sinnvolle Preise für unsere Arbeit zu veranschlagen.

Aber wie setzt sich jetzt eigentlich ein guter Verkaufspreis zusammen?

Als erstes natürlich einmal der Materialpreis. Grundmaterialien möchten auch gekauft werden und auch hier hat Qualität ihren Preis. Dazu kommt, dass wir als Handmade-Hersteller natürlich meist nicht in Großmengen und damit auch nicht zu Großhandelspreisen einkaufen können und damit unsere Rohstoffe in der Anschaffung schon teurer sind, als für konventionelle Massenproduktion. Hier gilt: auch Kleinvieh macht Mist. Nicht auf den Kleber, den Faden etc. vergessen.

Und apropos Anschaffung. Auch die Kosten, die für die Anschaffung unserer Materialien entstehen, gehören in unsere Kalkulation. Dazu zählen Versandkosten genauso wie der (Fahrt-) Weg in dieses oder jenes Spezialgeschäft. Auch Designs und Muster und Lizenzen zur gewerblichen Nutzung dieser müssen bezahlt werden.

Ein sehr großer Punkt, der leider viel zu oft vergessen wird, ist auch die Abnützung unserer Werkzeuge und Maschinen. Viele dieser Geräte kosten sehr viel Geld und müssen auch nach einer gewissen Beanspruchung wieder ersetzt werden. Aber auch Kleinigkeiten, wie Nadeln, Cuttermesser oder ähnliches müssen regelmäßig neu gekauft werden.

Wer über eine eigene Werkstätte oder ein Studio verfügt, der weiß, dass auch hier Kosten anfallen. Miete, Betriebskosten, Strom, Nebenkosten wie Kanal und Wasser sind zu entrichten. Wer von zu Hause aus arbeitet, hat diese Kosten allerdings auch. Anteilsmäßig müssen diese auch in die Kalkulation mit rein. Und so ganz ohne Möbel (Tische, Schränke, Stühle etc.) kann auch nicht gearbeitet werden. Kleiner Tipp am Rande: Wenn du dir ein eigenes Zimmer frei schaffen kannst, dann kannst du diese Kosten auch anteilsmäßig in deine Einnahmen/Ausgaben-Rechnung mit reinnehmen. Und auch z.B. deine Betriebshaftpflichtversicherung fällt hier in den Bereich der Nebenkosten.

Wenn wir etwas verkaufen, dann will das auch verpackt werden. Verpackungsmaterialien wie Kartons, Klebeband, Füllmaterial aber auch das Papier und der Toner für Rechnung und Lieferschein gehören in eine gute Preiskalkulation. Nicht zu vergessen ist hier auch die Verpackungslizenzierung, die auch anfällt, wenn man nicht online verkauft. Wer davon noch nichts gehört hat, bitte macht euch dazu schlau!

Dann stellt sich die Frage, wo wir etwas verkaufen. Für eine eigene Website fallen Kosten für Hosting, Domain, Shop und Rechtstexte an, Verkaufsplattformen wie Etsy verlangen Einstellgebühren und Verkaufsprovisionen, Zahlungsdienstleister wie PayPal nehmen Gebühren für Transaktionen, aber auch für Messen und Marktstände müssen Ausstellergebühren bezahlt werden. Dazu kommen dann noch Kosten für ein Geschäftskonto und wenn du Kartenzahlung akzeptierst auch noch für das entsprechende Endgerät und Transaktionskosten.

Auch Telefon- und Internetanbieter möchten bezahlt werden. Außerdem brauchst du vielleicht einen Steuerberater, wenn du deine Einkommensteuererklärung nicht selber machen möchtest oder kannst. Und vielleicht gönnst du dir sogar den Luxus eines guten Programms zur Rechnungslegung, Lagerverwaltung oder fürs Rechnungswesen.

Leider lässt sich auch so ganz ohne Werbung nicht wirklich etwas verkaufen. Visitenkarten, Flyer, vielleicht ein Zeitungsinserat oder Online-Werbung gehören mit in unsere Kalkulation.

Ganz schön viel bis jetzt, oder? Und du hast noch gar nichts an dem Produkt verdient.

Reden wir über deinen Stundenlohn!

So gerne wir unsere Arbeit auch machen, so möchten wir doch auch ehrlich bezahlt werden. Ein angemessener Stundenlohn ist daher sehr wichtig. Ein Kunde bezahlt uns ja hauptsächlich für unser Können, unsere Erfahrung, unsere Expertise. Und diese ist nun mal auch mehr Wert, als der Mindestlohn. Also bezahle dir auch mehr, als den Mindestlohn!

Beachte hierbei, dass nicht nur deine reine Zeit, die du für die Herstellung deiner Produkte brauchst, beachtet werden sollte. Du musst gegebenenfalls auch Fotos für die Website machen, den Artikel im System anlegen und Inserat schalten. Auch muss dein Produkt für den Versand verpackt werden, Rechnungen müssen geschrieben werden, Zahlungseingänge zugeordnet werden, es fallen Wege zur Post oder Wege zum Einkauf deiner Materialien an. Dann hast du noch Arbeitszeit, die nicht genau einem einzelnen Artikel zurechnen kannst. Deine Buchhaltung z.B. Oder wenn du auf Märkten verkaufst das Einpacken deiner Waren, der Standaufbau und auch die Zeit, die du dort verbringt. Das alles ist deine Arbeitszeit und gehört mit in deine Kalkulation.

Jetzt haben wir aber endlich den Verkaufspreis, oder? Leider nein. Jetzt haben wir erst die Selbstkosten beieinander. Es kommen noch ein paar wichtige Punkte.

Der Risikoaufschlag:

Ab und an hat man ja auch Verschnitt, oder eine Fehlproduktion. Oder ein Artikel geht beim Versand verloren. Dass du als Verkäufer für den Ersatz sogen musst, ist dir sicher bekannt. Und der Versanddienstleister ersetzt dir höchstens die Materialkosten. Alle anderen Kosten sind von dir zu tragen. Das alles soll der Risikoaufschlag abfangen. Dabei hat sich ein Richtwert von 15 % gut bewährt. Aber mit der Zeit wirst du hier deine eigenen Erfahrungswerte sammeln können.

Der Gewinn:

Wie jeder Unternehmer möchte man natürlich auch etwas Gewinn mit seinen Produkten machen. Gewinn bedeutet nicht dein Unternehmerlohn, sondern das, was nach Abzug aller Kosten und Ausgaben übrig bleibt. Wie hoch du diesen anlegst, bleibt natürlich dir selbst überlassen. Und das kann auch von Artikel zu Artikel unterschiedlich hoch sein.

Rabatte und Skonto:

Auch wenn es Kunden nicht so gerne hören oder lesen: Rabatte und Skonto werden schon vorher aufgeschlagen. Das ist in der Kostenrechnung auch ein Muss, denn ansonsten würde man als Unternehmer sehr schnell ein Minusgeschäft machen. Wenn du also weißt, dass du z.B. auf Märkten verkaufst, wo es üblich ist den Preis zu verhandeln, dann ist es jedenfalls sinnvoll ein paar Prozente vorher in der Kalkulation aufzuschlagen. Das gibt dem Kunden ein gutes Gefühl und du brauchst nicht zu fürchten unter Preis zu verkaufen.

Die Umsatzsteuer:

Alles in allem haben wir jetzt den Nettoverkaufspreis zusammen. Wenn du Kleinunternehmer/in bist, dann kannst du zu diesem Preis verkaufen. Du bist ja nicht berechtigt Vorsteuer zu ziehen und führst im Gegenzug keine Umsatzsteuer an das Finanzamt ab. Schreibe deshalb auch nie eine Umsatzsteuer auf deine Rechnungen. Denn wenn du das machst, dann schuldest du diese Steuer auch dem Finanzamt. Die Umsatzsteuer ist immer ein Durchlaufposten. Das bekommt nicht der Unternehmer, sondern das Finanzamt.

Solltest du allerdings planen irgendwann nicht mehr Kleinunternehmer/in zu sein, dann macht es durchaus Sinn, dass du die Umsatzsteuer mit einkalkulierst. Denn ansonsten müssen deine Stammkunden plötzlich mit einer Preiserhöhung von 20 % (bei uns hier in Österreich) rechnen und das wird den wenigsten gut bekommen. Solange du also Kleinunternehmer/in bist, ist das für dich ein zusätzliches Körberlgeld und wenn du aus der Regelung rausfällst, verprellst du deine Kunden nicht und hast trotzdem das nötige Kleingeld um die Umsatzsteuer abzuführen.

Dein Bruttoverkaufspreis – JUHU

Endlich haben wir ihn, den Bruttoverkaufspreis! Ganz schön viel, was da mit reinfällt, oder? Und ich bin mir ziemlich sicher, dass ich das ein oder andere Kleinvieh sogar noch vergessen habe. Büromaterial fällt mir da jetzt noch auf die schnelle ein, oder der Wirtschaftskammerbeitrag genauso wie das Päckchen Gummibärchen, dass du vielleicht zu deiner Bestellung dazulegst. Und vergiss nicht, dass du von deinem Gewinn ja auch deine Sozialversicherung bezahlen musst und Einkommensteuer fällig wird. Das, was da dann noch überbleibt, ist das mit dem du dann dein Leben bestreitest. 😀

Was ist jetzt eigentlich mit den Versandkosten?

Die kommen natürlich noch zum Verkaufspreis im Warenkorb dazu. Möchtest du deinen Kunden kostenlosen Versand anbieten, dann musst du die vorher noch zu deinem Bruttoverkaufspreis dazurechnen. Viele Kunden schätzen den kostenlosen Versand. Ich persönlich mag es nicht so gerne. Kann aber natürlich jeden verstehen, der es sich bei hohen Versandkosten anders überlegt. Gerade hier trifft es mich aus Verkäufer auch oft, weil der Versand z.B. nach Deutschland von Österreich aus extrem teuer ist. Andererseits möchte ich nicht unterschiedliche Verkaufspreise für deutsche und österreichische Kunden machen und einen Mischpreis für beide aufzuschlagen kommt mir auch nicht fair vor. Das ist also wirklich auch etwas, was dir überlassen bleibt, wie du es handhabst.

Die Berechnung:

Gängig sind zwei Varianten. Bei der ersten werden Herstellungs- und Selbstkosten pro Produkt ermittelt und die Arbeitszeit pro Produkt mit Stundenlohn beachtet. Dazu kommen dann die ganzen Aufschläge. Eine für unsere Verhältnisse angepasste und vereinfachte Form stelle ich euch als Excel zur Verfügung.

Bei der zweiten Variante wird ein umgekehrter Weg gewählt. Dabei werden alle Fixkosten zusammengezählt und diese durch die zur Verfügung stehenden Arbeitsstunden geteilt. Dazu kommt dann noch dein Stundenlohn. Dieser Stundensatz wird dann mit der Arbeitszeit pro Artikel multipliziert und es kommen nur noch die Material- und Anschaffungskosten sowie die Aufschläge obendrauf. Auch diese Variante findest du in der Excel-Tabelle.

Für welche Variante du dich schlussendlich entscheidest, bleibt natürlich dir selbst überlassen. Der Verkaufspreis sollte bei beiden derselbe sein. Auch musst du nicht für jedes Produkt und jede Variante eine eigene Kalkulation aufstellen. Mischkalkulationen sind gang und gäbe. Dabei kosten z.B. 2 Artikel gleich viel, obwohl z.B. die Materialkosten voneinander abweichen. Für den Kunden ist es oft angenehmer zu wissen, dass eine Picknickdecke bei dir 89 € kostet, egal ob der Stoff jetzt orange uni oder blau-türkis gestreift ist. Und irgendwann entwickelt man auch ein ganz gutes Gespür für einen guten Verkaufspreis.

Fazit:

Wenn du einen Artikel hergestellt hast und dir dein Bauchgefühl gesagt hat, dass 30 € ein angemessener Verkaufspreis waren und du mit meiner Kalkulation jetzt auf 75 € kommst, dann keine Sorge! Das ist genau so richtig. Durch Dumpingpreise und Massenproduktion haben wir alle leider unser Gefühl für Wertigkeiten und Preise eingebüßt. Und sei dir bewusst, dass du und deine Arbeit etwas wert sind. Und zwar mehr, als nur die Material- und Fixkosten zu decken!

Ich hoffe ich konnte dir als Handmade-Hersteller ein bisschen unter die Arme greifen und dir als Kunde einen kleinen Einblick verschaffen, warum Handmade kostet, was es eben kostet.

Also bis zum nächsten Mal und

bleibt kreativ!

Eure
Elisabeth